半岛汽配是一个追随汽车财产成长应运而生的行业，正在国内商场风云参数图片）改变的几十年间，行业的成长走向、规划形式、运作头脑、商场需求都正在改变，就像每私人心中都有一个哈姆雷特，每一位从业者看待行业的认知与思索也各有差异。有人说汽配商最终会消失，渐渐被连锁代替，有人说汽配商群领会继续存不才去。正在火速改变的阵势下，汽配商该怎么笃定本身成长？
近期，笔者采访了多位汽配行业同仁，走进千家汽配商，传达行业的底层温和与精巧运营逻辑。期望以第一从业者的视角来为行业的成长输入更多的精巧见地，讲述行业人的差异思索，正在缓解行业心焦的同时，也为行业的成长带来更多的有益模仿与思索。
本篇汽配商专访——宁波圣途汽配创始人于雷，一位80后从业者正在汽车后商场搏斗拼搏的故事。
正在汽车后商场行业，有科班身世，也有半途“起义”进入行业，以至有“误入邪途”，却造诣一番事迹的美道。
于雷是80后，从轮胎入行，从机业起步创业，是一位老手业里有着本身思索的“另类”汽配商。
于雷第一次接触行业是正在一家韩国出名品牌轮胎的经销商处做轮胎交易员。“那是卒业前正在浙江练习，功夫深切地分析到浙江经商处境的友爱，这里有适合贸易成长的泥土”。卒业后，于雷来到了浙江宁波，正在这里下手了正在轮胎行业的第一份管事。凭着对商场的尖锐适宜性和研习认识，“正在卒业后的第一家公司，正式管事14天我就转正了，”于雷是一个相当擅长研习的人，对商场的体会才具很强。“正在第一份管事功夫，奠定了我看待汽后商场的认知”，也是正在这功夫，深受老板影响的于雷有一个理念深化实质，“二、三流公司，往往是什么挣钱就做什么，更多是由品牌主导带头；真正的一流企业，老板、公司自身便是品牌，拥有更强的内生力”。
长久的管事阅历给于雷设立了深切的效劳认识，“客户给出反应，脑子里就需求有多种的办理计划”，也恰是正在这个期间，于雷慢慢萌生了思要老手业里做出一番事迹的思法与决意。于雷第二份管事是成为一家出名品牌轮胎的厂家发售，从经销商交易员到厂家发售员，这是于雷的一步逾越，“正在轮胎厂家管事的这段岁月，就像正在汽后行业里进了大学，获得了更为体系的研习与专业培训，对行业的分析有了一个质的升华”。
2016年，正在轮胎行业几经辗转后，于雷决意从机油下手创业汽配。正在问到其为什么采选机油品类而不采选更为熟谙的轮胎时，于雷吐露分析到汽配商形势座处于一种无序状况，价钱各异，赝品横行，无序竞赛，低价套道与产物德地犬牙交错，此中就蕴藏着时机，“轮胎相较于油品来说，门槛更高，利润更薄，乱象更多”。针对汽配行业和汽后商场多数存正在的乱象，于雷坚决以为正在商场做生意，悠久接连最为紧要。
为此，于雷探索出的计划是：让己方的产物正在区域效劳商场上维持不变的价钱，遵循每一个型号和规格，定出了一个合理的价钱，让每一个修补厂都照着卖，毫不首肯加价或者恣意贬价。“原形说明，正在团结了产物的商场售价之后，品牌的美誉度就能火速积攒起来”，于雷回想正在做某款品牌机油的时分，遭遇一个修补厂老板，正在问了极少相闭车型用油的专业题目后，第一次就找于雷下了80箱油的订单，“这既让我感触惊喜又有点不料，原来认为便是送他一两瓶油试用一下，没思到第一次协作就继续到了即日”。正在总结效劳客户上的阅历，于雷吐露最紧要的便是汽配商的专业度，唯有正在技能上专业了，才调去帮帮己方的客户办理更多棘手的题目，客户的相信度就会越来越好。
专业铸就品德，相信决策高度。于雷吐露汽配，技能上必定要或许成为下乘客户的指引者，或许帮帮客户涌现题目，办理题目，指挥客户一同滋长，如此才调创造坚固的协作伙伴干系。
正在汽后商场，效劳与价格是永远的话题，正在存量商场上寻找增量，效劳是中心。什么是真正有价格的效劳？于雷说，唯有深化客户的效劳才是高质地、有价格的效劳。
就拿售后效劳闭节来说，每个汽配商都市遭遇退货、售后赔付、客户产物应用格表等题目，怎么办理题目？磨练的是每一家汽配商的内功与对行业的判辨深度。于雷说“别人都能做的效劳，不叫‘深度效劳’，真正的深度效劳便是做别人做不了或者做不到的”。圣途汽配的效劳形式是当售后浮现题目时，去到客户效劳现场，与客户一道阐发、查找题目，同时予以最大的办理真心。
“当遭遇棘手题目时，修补厂大概偶然半会办理不了，这个时分就需求帮客户一臂之力”。于雷回想曾有一位车主去到己方效劳的修补厂换刹车片，换完之后刹车片异响题目继续存正在，原委阐发后涌现题目出正在刹车盘，然而车主当时不赞成换盘，修补厂就只可敬爱客户意图换刹车片，原形是换完后更加影响客户的驾驶体验半岛，于雷前去办理，他先涌现并查寻得题目，然后耐心给车主阐明阐发，把磨损告急的刹车盘换掉之后，于雷从新拿出一副刹车片，装置打磨好亲身璧还车给客户，题目告捷办理。“我判辨的深度效劳便是或许正在某些症结闭节上具备或许帮帮客户办理题方针才具与办理计划，帮帮己方的客户效劳好他们的客户，维持客户的优良体验感，这是咱们效劳的主意”汽配，但知易难行，真正或许做到这一步的汽配商不多。
怎么修筑汽配商本身的中心竞赛力？靠产物抑或靠价钱？市情上产物层见迭出，价钱没有最低总有更低，因此汽配商的中心上风只可正在效劳上花心术。商场上永世合用“二八正派”，把本身有限的精神放正在20%的客户身上，针对本身的优质高粘性客户，把效劳的力度放下去，就可能带来80%的产值。遵循这一理念，于雷将专业放正在圣途汽配效劳的第一位，唯有足够专业，才或许具备为客户办理一共题方针底气与自傲。
一是领域较量大，效劳的豪车数目较多；二是老板的头脑与圣途的成长理念拥有同等性，不玩低价形式，珍视高质地高价格效劳，效劳单价较高；三是具备必定技能效劳储藏才具的汽服门店。
正在宁波表地5000-6000的汽修门店中，圣途目前效劳的客户数目正在300家摆布，此中有100家是具备必定深度的协作客户，每年带来的产值正在4-50万之间，而且是从创业今后继续协作到现正在的高粘度客户。
从2016年到2022年，圣途唯有一家门店，然而正在宁波商场的效劳产值和影响力却很高。这与于雷的创业理念息息相干汽配，“前期先重淀，逐渐打牢根蒂，做好专业技能，漏洞便是前期会很慢”，2022年于雷开出第二家门店，与第一家门店正在效劳边界上彼此配合，旧年两家门店的产值超2000多万。看待汽配行业，于雷吐露任何时分行业都有时机点的存正在，好比说：幼品牌价钱低，大品牌良多发售员对产物不精熟，因此商场就需求一个质地靠谱有保证的品牌、一个效劳懂专业技能的人，谁能连合这两点，就能正在一个区域商场上捉住存量时机。
直至今日，于雷统计了一下，从16年协作至今的深度客户，正在本身的擅长周围如机油品类上，极少被其他同业撬走，“履行说明，我的这一套表面是实在可行的”，于雷对效劳价格实行解读，并非车主不首肯费钱，症结是车主不明白他多花的钱带来了什么增值价格，因此修补厂要向车主传达价格，这是让客户维持高质地成长的一条黄金定律。
于雷吐露，圣途一向不参预厂家的促销举止，也一向不与修补厂笼络做产物的贬价促销举止，“我己方不做促销，但我会饱动客户有时分去测验其他的促销举止，倘若客户涌现促销举止的产物欠好使，他仍然会回顾来找我，反而更相信我了，仰仗价钱迎来的客户，也会由于价钱而失落”，于雷坚决，正在这个商场上，总有人比你有钱，总有人能比你豁的出去，因此不必景仰别人，真正的好效劳毫不是靠价钱累积起来的。坚决永久益处，这是于雷对己方的一种守候，眼光放永久，当下己方吃不到的商场毫不委曲，方式要大，如此才调把企业做稳做强。
汽配商是一个效劳的群体，正在创业之初，就需求明晰己方的定位。于雷给汽配行业的创业者提了三个提议：
第一是要定位明晰，经受住商场的诱惑，倘若重不住气，就会走歪； 第二是不管同业何如竞赛，永远做好己方，不去捣鬼商场顺序，不然易遭反噬； 第三，万万不要卖赝品，看待汽配行业来说，真货是效劳的人命，倘若一朝人命有了污点，思要再重来，价钱远大。
正在采选品牌上，于雷吐露，己方目标于采选大品牌，珍视品牌确当下影响力、接连影响力及商场滋长潜力。
正在怎么采选品牌上，于雷也给出了己方的门径：正在某个品类上，把多个品牌拉出来做一个横向比照，看品牌的背后工场、硬势力，硬势力才是维持品牌影响力等软势力的独一靠山，看一个品牌有没有人命力，从工场方维系职员的专业性上评判，倘若一个品牌的发售都不懂专业，很难正在商场上长久庇护品牌影响力，专业是首选因素。其余，于雷规谏，万万不行以价钱去量度与品牌的协作，如此大概会对己方的成长带来倒霉影响。
正在效劳理念上，于雷吐露汽配商要懂得为客户造造需求、引颈需求。好比正在刹车油检测项目上，于雷给己方的修补厂客户免费送专业的干湿点刹车油检测仪半岛，与同业送刹车油检测笔的做法差异，让客户正在刹车油检测项目上更专业，“这便是一种需求半岛，可能让修补厂正在刹车油项目上发作更多的成绩”，与圣途协作的产物量抵达必定水平后，于雷会为客户奉上极少价钱不菲的产物，“要送就送极少能让修补厂面前线人一新的东西，既然决策送了，就要送出成绩来，如此才调构造个性”，原形说明，当修补厂收到官方渠道订购的苹果手机等产物时，看待雷和圣途发作了更大的认同感，这便是于雷永久成长政策的一种。
看待改日，于雷说圣途的主意是正在接下来的3-5年，正在宁波开出30家门店，笼盖到宁波商场的每个角落，深耕宁波表地，寻找区域突围时机，往大效劳商对象迈进。于雷吐露2023年要增进2个门店，并正在宁波开出一家修补厂，为效劳其他的客户打造一个样板，为修补厂客户每个月展开2次专业培训，勤奋打形成表地行业人才输送的一个窗口。于雷吐露，唯有做别人不首肯做的事务，珍视长久投资回报，才调将己方及企业真正打形成为一私人命力品牌。半岛宁波圣路汽配于雷：『深度效劳』与『专业价格』即是我的两把“快刀”
